2010-08-01 來源：成長網(wǎng)
<p> 有觀點認(rèn)為，對中藥飲片的重新挖掘某種意義上可視為零售業(yè)的覺醒——對自我行業(yè)本質(zhì)進(jìn)行再度認(rèn)知，而中藥飲片的新營銷模式也將對零售藥店的經(jīng)營智慧提出考驗。</p> <p> 與很多企業(yè)致力于多元化、甚或漸漸遠(yuǎn)離行業(yè)屬性不同，另一些企業(yè)卻開始回歸藥品本質(zhì)，這首先體現(xiàn)在品類的調(diào)整方面。即使在一些時尚靚麗、商品多元的門店，我們也能看到中醫(yī)、中藥得到嶄新而醒目的呈現(xiàn)。中藥飲片尤其被認(rèn)為將與保健品、醫(yī)療器械等一起，成為未來幾年零售藥店重點操作的成長性品類。</p> <p> 低端市場擴(kuò)容 與中成藥不同，中藥飲片在傳統(tǒng)柜臺的抓方之外，還被賦予了保健、養(yǎng)生等內(nèi)涵，參茸貴細(xì)、精制飲片、膏方、藥酒、養(yǎng)生茶飲、美容方……從中藥飲片衍生的產(chǎn)品品類和層次變得更加豐富，同時其營銷方式也更加多元，如體驗營銷。</p> <p> 在藥店向快消品行業(yè)學(xué)習(xí)的過程中，傳統(tǒng)中藥柜臺的低效率被逐漸改進(jìn)，除了保留傳統(tǒng)柜臺甚至重新包裝設(shè)計、突出高端化的視覺效果外，更在中藥飲片的定型包裝上下足了功夫，飲片的銷售模式傾向于快消品化。</p> <p> 以往我們所能看到的包裝飲片，多是同仁堂等高端貴細(xì)類產(chǎn)品，低端飲片多以柜臺調(diào)劑的方式為主。事實上，過于高端、專業(yè)的中藥飲片在很多藥店的操作效果并不好，尤其是參茸蟲草等對品牌、店型、商圈等要求很高。</p> <p> “現(xiàn)在大部分藥店不是平價就是便利，定位高端的很少。”甘肅德生堂總經(jīng)理龍巖認(rèn)為，“飲片還是以中低端需求為主，高端飲片的銷售量更多在專賣店和老字號大藥房。”</p> <p> 如今低端飲片的定型包裝已經(jīng)成為一種流行趨勢。包裝方式如袋、盒、罐等，多以湯料、美容方等為主，尤其在廣東等南方市場，湯料包裝早已廣泛流行。很多藥店根據(jù)季節(jié)性特點，自己包裝制作成品飲片，并進(jìn)行強(qiáng)力宣傳促銷。散裝飲片由于沒有批號可能面臨監(jiān)管問題，但大部分藥店表示，在做好分裝記錄及保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，不會出現(xiàn)太多問題。</p> <p> “定型包裝意味著對飲片產(chǎn)品定義的改變。”徐坤中國藥店營銷管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理徐坤認(rèn)為，高端飲片只能滿足部分消費(fèi)者需求，而低端產(chǎn)品通過包裝可改變產(chǎn)品形象，“比如新式罐裝的王老吉”，可衍生出更多適合低端消費(fèi)人群的產(chǎn)品。“隨著養(yǎng)生概念的擴(kuò)展和消費(fèi)群體的擴(kuò)大，中低端飲片市場空間將越來越大。”</p> <p> 這也意味著，零售藥店對中藥類產(chǎn)品的消費(fèi)群體進(jìn)行了成功辨析和分類，挖掘、滿足甚至引導(dǎo)了新的市場需求。煙臺聯(lián)合眾生總經(jīng)理劉煥高就表示，去年公司引進(jìn)高檔的紙袋包裝飲片后，僅飲片的年銷售額就提升了幾百萬元。另一方面，供應(yīng)商也在迎合這種趨勢，不少飲片加工廠開始出廠一些包裝好的中藥飲片。最典型的例子是湖南千金養(yǎng)生坊，其小包裝的飲片及其他中藥類產(chǎn)品，在快消品式的操作方式上邁進(jìn)了一大步。</p> <p> 飲片的“食用化” 隨著消費(fèi)者健康保健意識的提高，中藥飲片已不僅僅被認(rèn)為是藥品，零售藥店與消費(fèi)者對中藥飲片的概念有了新的理解，“飲片被食用化了”，徐坤如此表示，這也間接導(dǎo)致市場對飲片類產(chǎn)品的需求愈發(fā)強(qiáng)烈。</p> <p> 吉林延邊善生堂總經(jīng)理王延銘與海王星辰某分公司合作融洽，他的袋裝木耳被該公司以會員贈品專供的形式大量采購，成功切入市場。下一步他希望將長白山特產(chǎn)的熊膽粉、枸杞、人參、林蛙油等產(chǎn)品進(jìn)一步輸出，他認(rèn)為，北方市場的飲片潛力已經(jīng)逐步顯現(xiàn)。</p> <p> 龍巖認(rèn)為，大眾健康意識的進(jìn)一步提高得益于媒體的宣傳和炒作，比如北京臺的養(yǎng)生堂，湖南臺的百科全說等節(jié)目，對大眾的健康意識起到了很好的引導(dǎo)作用，老百姓的健康理念也發(fā)生了變化。“養(yǎng)生堂前一天介紹三七的功效，第二天三七的銷量就出現(xiàn)大幅度提升，緊接著斷貨，然后漲價，這說明健康的需求非常旺盛。張悟本的講座后，綠豆價格更一路猛漲。”</p> <p> 德生堂的門店購進(jìn)了食品粉碎機(jī)，制定了藥膳的食譜，進(jìn)行藥食同源的推介�，F(xiàn)在龍巖正在考慮營養(yǎng)食品的品類組合，“今后藥店的多元化，天然的健康營養(yǎng)品是必不可少的，這也是中藥的一部分，但現(xiàn)在的品種還是不能夠滿足顧客的需求，中醫(yī)中藥今后有很多文章可做。”龍巖說道，“現(xiàn)在才剛剛開始。”</p> <p> 營銷之惑 不少連鎖藥店對中藥飲片的認(rèn)識停留在柜臺階段，也有些企業(yè)將飲片業(yè)務(wù)外包出去，比如廣東一致藥店與康美藥業(yè)5年期的中藥品類戰(zhàn)略合作。當(dāng)問及為何外包中藥飲片業(yè)務(wù)時，遼寧某連鎖藥店老總一言以蔽之：“沒有明白人”，但今年他準(zhǔn)備重新收回飲片業(yè)務(wù)，因為“看到有些企業(yè)做得很不錯”。</p> <p> 廣州市兩儀軒參茸連鎖有限公司總經(jīng)理黃曉航認(rèn)為，很多企業(yè)外包的原因是“不會做”，“一些企業(yè)連商品的結(jié)構(gòu)都沒有搞明白，就拿條目來說，有的花旗參居然有上千個條目。而且門店懂得飲片銷售的人員也很少，缺乏基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)。”他還表示，高端的中藥飲片如參茸等，很多企業(yè)“不會做”還情有可原，但不少藥店連低端飲片的陳列都乏善可陳。</p> <p> “飲片的難點在于營銷推廣，不僅要推廣企業(yè)，更要推廣中醫(yī)、中藥的概念，這其中行銷語言和行銷主題的選擇很難。”徐坤認(rèn)為，首先，門店的裝修和概念推廣要同步，行銷語言要有凝聚性，比如道地藥材、產(chǎn)地等，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品從入庫、進(jìn)斗到調(diào)劑的把關(guān)，突出品質(zhì);其次是打造養(yǎng)生概念，“還要有大夫，最好和中醫(yī)院合作，但是現(xiàn)在太缺大夫了。”</p> <p> 盤錦益壽堂最近與國內(nèi)某知名廠家合作，對方提供品牌支持并定期派名老中醫(yī)坐診，但接觸一次后總經(jīng)理徐彬便打消了合作念頭。原因之一是加盟費(fèi)太高，一年40萬，且年銷售額的50%要分給對方;其次對方不提供產(chǎn)品，只是自己的產(chǎn)品換上對方的牌子，價格翻一倍，“這種欺騙消費(fèi)者的方式，我們不可能去做”。事實上這也是業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象。</p> <p> 托管與專業(yè)店 廣州市兩儀軒從事藥店中藥飲片和參茸貴細(xì)的管理輸出工作，即兩儀軒幫助合作藥店操作飲片業(yè)務(wù)，藥店利潤提升后雙方再進(jìn)行分成�？偨�(jīng)理黃曉航擁有在大參林、海王星辰等的多年中藥材操作經(jīng)驗，在他與廣東某連鎖藥房的合作中，兩儀軒負(fù)責(zé)提供定期指導(dǎo)，采購、營運(yùn)、陳列、培訓(xùn)、企劃等都由其管理，藥店員工負(fù)責(zé)執(zhí)行，并直接向管理輸出方匯報，由管理輸出方策劃促銷活動等。托管后該企業(yè)每月的中藥毛利增長了20-30萬，平均毛利率達(dá)到50%以上，尤其是參茸銷售與形象更是得到大幅提升。</p> <p> “員工還處于基礎(chǔ)階段，而且大部分都不是學(xué)醫(yī)學(xué)藥，仍需要培訓(xùn)相關(guān)的商品知識。中藥的操作不能急功近利。”黃曉航說道，“其實要做好中藥參茸，主要是要在人員培訓(xùn)、商品結(jié)構(gòu)、空間管理、營銷策劃等軟件上做好文章。”</p> <p> 而另一些野心勃勃的企業(yè)，則致力于飲片專業(yè)店。業(yè)內(nèi)鼎鼎大名的鐘氏蟲草行，作為全球第二大蟲草批發(fā)商，在西南地區(qū)享有盛譽(yù)，今年他們將拓展目光瞄準(zhǔn)了全國市場</p> <p> 據(jù)總經(jīng)理李宗陽介紹，鐘氏蟲草行將在全國范圍內(nèi)開設(shè)分店，包括旗艦店、專業(yè)店、店中店等業(yè)態(tài)，以高端貴細(xì)類產(chǎn)品為主，如參茸、燕窩、蟲草等，僅有少量藥品。“我們只做直營體系，絕不吸納加盟店，只有這樣才能保證品牌和品質(zhì)。”同時，旗艦店還將倡導(dǎo)和突出中醫(yī)養(yǎng)生文化，一樓專賣產(chǎn)品，二樓做體驗、現(xiàn)場制作等，專門針對高端顧客。據(jù)了解，鐘氏蟲草行的門店裝修規(guī)格極為奢華，柜臺采用核桃木，每節(jié)柜臺成本高達(dá)一萬多元。</p> <p> 事實上目前區(qū)域性的飲片連鎖并不少見，如杭州胡慶余堂、上海童涵春堂、四川德仁堂等老字號企業(yè)，以及有20多年歷史濟(jì)南建聯(lián)中藥店。而像鐘氏蟲草行一樣，定位于高端顧客的連鎖企業(yè)，卻較為鮮見。托管與直營專業(yè)店的出現(xiàn)，意味著中藥飲片的未來將呈現(xiàn)更加豐富和多元的操作方式。</p>
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