2010-04-02 來源：重慶晨報
<p> 李洪，這個來自湖南的湘妹子，外表柔潤，但其領(lǐng)軍的天圣制藥集團卻躋身重慶市民營企業(yè)50強，在全國制藥行業(yè)排名第68位。十年前，這家年產(chǎn)值不過千萬的企業(yè)，去年產(chǎn)值快速遞增至12.5億。飛速擴張的核心動力，來自李洪主導(dǎo)的四次風(fēng)格凌厲的并購，通過收購湖南、湖北和海南三地的四家制藥企業(yè)，擁有了268個藥品的批文，使天圣制藥集團的產(chǎn)品品規(guī)達到了600余種。在“批文就是無形資產(chǎn)”的醫(yī)藥行業(yè)，李洪的四次并購可謂斬獲頗豐，也在業(yè)內(nèi)贏得了較高的評價。如今，李洪希望通過進一步的并購，在3年內(nèi)把企業(yè)年產(chǎn)值做到50億元，在5年內(nèi)力爭進入全國醫(yī)藥行業(yè)前十強。</p> <p><strong> 天圣制藥董事長李洪</strong></p> <p><strong> 創(chuàng)業(yè)故事》》</strong></p> <p> 李洪出生在湖南，她最初的人生理想和醫(yī)藥毫不沾邊。李洪的母親告訴她，會計這門手藝永遠都能讓人找到飯碗，于是李洪選擇了讀工業(yè)會計專業(yè)。畢業(yè)后，她順利進入了當(dāng)?shù)匾患覈髶?dān)任會計。</p> <p><strong> 從會計到董事長</strong></p> <p> 母親解決了女兒的飯碗，但沒有解決女兒內(nèi)心的困惑。天性活潑的李洪面對枯燥的數(shù)字毫無感覺，她希望去外面的世界闖蕩。但凡事都有因果，也正由于李洪接受過嚴格的會計教育，這讓她在未來的醫(yī)藥掌門之路上，多了一點對財務(wù)的理解、對成本的駕馭。</p> <p> 李洪闖出來的第一站是湖南一家制藥企業(yè)，她開始了藥品銷售之路。1998年，帶著對新生直轄市的好奇和憧憬，李洪成為了這家湖南藥企駐重慶的銷售經(jīng)理。</p> <p> 開弓沒有回頭箭。李洪一頭扎進了充滿競爭的醫(yī)藥市場。幾年磨練下來，李洪在重慶醫(yī)藥行業(yè)小有名氣。2001年成立天圣制藥的時候，李洪被股東們選中，作為企業(yè)的董事長。</p> <p> 天圣制藥的前身是三峽庫區(qū)豐都縣的一家瀕臨破產(chǎn)的作坊式小藥廠，這個具備生產(chǎn)資質(zhì)的“殼”被李洪和股東看中，收購之后遷到墊江。</p> <p> 銷售出身的李洪對市場格外敏感，她入主天圣的第一件事，就是對市場進行深入的調(diào)查和分析定位。隨即組織了一支高效而富有激情的營銷團隊，著手開始建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，擴大產(chǎn)品的市場占有率。</p> <p> 在李洪“以銷帶產(chǎn)”的思路下，天圣的日子好過起來，但這并不是李洪和這支團隊的目標(biāo)和追求。2007年，為上市做準(zhǔn)備的股份制改造完成。</p> <p><strong> 收購奠定大發(fā)展基礎(chǔ)</strong></p> <p> 在國家醫(yī)藥政策調(diào)整的背景下，醫(yī)藥行業(yè)的洗牌成為趨勢，要生存和發(fā)展，研發(fā)能力和現(xiàn)有藥品批文兩者缺一不可。但研發(fā)的周期長、投入大，時間風(fēng)險的不可控性更高。而藥廠的批文申請難度高，一個新藥批文申請過程可能長達七八年，代表藥品生產(chǎn)準(zhǔn)入資格的批文成了稀缺資源。李洪認為，在研發(fā)的同時，大舉收購擁有新藥批文的企業(yè)是唯一可能在短時間積蓄能量的手段。</p> <p> 2008年金融危機，李洪認為并購的時機到了。在所有人都在收縮戰(zhàn)線、裹緊大衣的時候，李洪出手收購湖北的清大制藥廠和康迪制藥廠。2009年，李洪又收購了湖南和海南省兩家制藥廠。兩年時間內(nèi)，李洪把天圣制藥的批文擁有數(shù)量擴展到268個，旗下可生產(chǎn)藥品品規(guī)達600多個，其中65個已進入國家基本藥物目錄，17個產(chǎn)品擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，4個是全國獨家產(chǎn)品。</p> <p> 有了充足的藥品批文，再加上日益完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，李洪面對未來信心十足。她把今年的企業(yè)產(chǎn)值目標(biāo)定位在20億元，而在進入資本市場之后，她希望在5年內(nèi)成為全國十強，進入一流制藥企業(yè)行列。</p> <p><strong> 新聞面對面》》</strong></p> <p><strong> 談企業(yè)：收購的關(guān)鍵是批文</strong></p> <p> 記者：當(dāng)初股東們?yōu)槭裁磿x你來做董事長?</p> <p> 李洪：我從制藥廠出來的，又有銷售經(jīng)驗，工作勤奮敬業(yè)，加上我學(xué)的專業(yè)是財務(wù)，應(yīng)該說對企業(yè)的總體把握比較強，大家選我也是看中綜合素質(zhì)吧。</p> <p> 記者：現(xiàn)在企業(yè)擁有的批文有多大比例是收購?fù)瓿傻?</p> <p> 李洪：有一半是通過收購獲得的。這個行業(yè)獲得批文很難，我們通過收購使天圣制藥基本囊括了藥品所有的劑型，完成了戰(zhàn)略布局，實現(xiàn)了由戰(zhàn)略性防御到戰(zhàn)略性進攻的大轉(zhuǎn)折。</p> <p> 記者：你的收購思路是怎樣的?</p> <p> 李洪：我們企業(yè)自身有一個戰(zhàn)略發(fā)展定位，在這個基礎(chǔ)上，我們會根據(jù)企業(yè)的需要分析有可能被收購的企業(yè)名單。在這個基礎(chǔ)上，我們會收購一些效益差但產(chǎn)品有潛力的企業(yè)。之后，通過我們成熟的管理把這些產(chǎn)品整合進入我們成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，降低銷售成本，提高市場競爭力。最后達到一個良性循環(huán)的效果，走上健康發(fā)展之路。</p> <p> 談行業(yè)：不受經(jīng)濟波動影響</p> <p> 記者：你怎么看重慶的制藥行業(yè)?</p> <p> 李洪：重慶有80多家制藥企業(yè)，規(guī)模較大的只有十多家，在全國總體排名大約在21位，應(yīng)該說發(fā)展?jié)摿艽�。其實制藥行業(yè)是最不受外部經(jīng)濟波動影響的，產(chǎn)品主要是內(nèi)銷，如果能夠把握住當(dāng)前藥品招標(biāo)、基本藥品目錄、全民醫(yī)保等機遇，就可以做強做大。這需要政府的大力支持和企業(yè)積極努力。</p> <p> 記者：前些年，很多資本都在想辦法進入醫(yī)藥行業(yè)。</p> <p> 李洪：是這樣的，其他行業(yè)的老板賺到錢，也去收購了一些藥廠，但好像現(xiàn)在運行效果并不理想。醫(yī)藥行業(yè)的門坎較高，投資建廠至少要花上億的錢，研發(fā)一個新品也要花成千上億的資金，而且周期長、回報慢。</p> <p> 記者：什么原因呢?</p> <p> 李洪：這個行業(yè)，要成功的要素很多，而且都要具備。第一是批文，有沒有生產(chǎn)資質(zhì)。第二是能不能進目錄，有沒有市場前景。第三是要參與政府的招投標(biāo)，能否有那個生存能力。很多資本不熟悉這其中的規(guī)律，所以會吃虧。這個行業(yè)是市場化和非市場化因素的矛盾結(jié)合體，需要有極大的耐心。醫(yī)藥講究的是細水長流，一盒藥雖然賺得很少，但每年都有得賺。一些想賺快錢的老板很難適應(yīng)這種競爭。</p> <p> 記者：那為何你的并購能夠成功?</p> <p> 李洪：有些不是一句話可以講清楚的。比如我們收購的一個企業(yè)，有一個中藥制劑產(chǎn)品，當(dāng)時全國有20多家企業(yè)有同類產(chǎn)品，但質(zhì)量大多不穩(wěn)定，一旦抽查起來，所有的企業(yè)就會被波及。但我通過認真分析認為，收購的這家企業(yè)，質(zhì)量過硬，所以收購之后我們加大營銷投入和質(zhì)量管理，反而逆勢占領(lǐng)了全國60%的市場。</p> <p> 記者：行業(yè)風(fēng)險何在?</p> <p> 李洪：在我看來風(fēng)險不大。只要把銷售的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，把生產(chǎn)的質(zhì)量和成本控制好，提高服務(wù)質(zhì)量，加強創(chuàng)新，企業(yè)發(fā)展會很順利。</p> <p> 談利潤：普藥利潤其實很低</p> <p> 記者：現(xiàn)在普遍認為藥品利潤很高。</p> <p> 李洪：這是一種誤解，現(xiàn)在普藥的利潤其實很低，現(xiàn)在大瓶的輸液賣出去比一瓶礦泉水還便宜。只有靠成本控制，醫(yī)藥制藥業(yè)已經(jīng)從拼價格過度到了拼成本的階段，很慘烈的。所以這個行業(yè)有隱憂，如果現(xiàn)有體制維持下去，質(zhì)量隱患可能會增加。</p> <p> 記者：女性執(zhí)掌醫(yī)藥企業(yè)有什么優(yōu)勢?</p> <p> 李洪：可能會更細膩，更穩(wěn)一些。當(dāng)然穩(wěn)和細與抓機會并不沖突，比如可做可不做的項目，我可能選擇放棄。另外，女人看問題更專注和嚴謹，不熟悉的行業(yè)我不會介入。</p>
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